現(xiàn)如今客戶已不再滿足于沒(méi)有實(shí)施落地的管理咨詢，他們認(rèn)為咨詢報(bào)告沒(méi)什么實(shí)操性。實(shí)施落地的風(fēng)險(xiǎn)太高，如果駕馭不好反倒毀了自己一世英名，所以很多管理咨詢公司寧可不賺實(shí)施的錢(qián)，也不做涉及實(shí)施落地部分的工作。

現(xiàn)在客戶在選擇咨詢公司時(shí)，越來(lái)越要求管理咨詢一定要落地。所謂咨詢落地一般有兩重含義：一是咨詢方案是否具有實(shí)操性;二是咨詢方案在實(shí)施以后能產(chǎn)生預(yù)期的效果。這無(wú)疑對(duì)管理咨詢提出了更大的挑戰(zhàn)，需要管理咨詢顧問(wèn)們?cè)陧?xiàng)目方案設(shè)計(jì)階段就展示出實(shí)施落地的能力。

咨詢顧問(wèn)成為客戶的變革伙伴

為了支持客戶的實(shí)施落地，咨詢顧問(wèn)在追求咨詢方案高大上的同時(shí)也必須注重實(shí)操。顧問(wèn)將會(huì)面對(duì)一系列課題：如何選擇試點(diǎn)或試運(yùn)行的策略?如何管理和教練客戶的團(tuán)隊(duì)?如何真正做到有效教練又不越俎代皰?…… 這些課題并不比給出咨詢建議來(lái)得簡(jiǎn)單。咨詢顧問(wèn)只有深入?yún)⑴c客戶變革的實(shí)施階段，才能在真正意義上成為客戶的變革伙伴。

注重售后服務(wù)

管理咨詢行業(yè)一直比較少有所謂的售后服務(wù)，然而現(xiàn)今越來(lái)越多的管理咨詢公司為了響應(yīng)客戶提出的實(shí)施落地的要求，會(huì)在咨詢方案設(shè)計(jì)結(jié)束之后，留一定的時(shí)間為客戶提供“扶上馬再送一程”的服務(wù)，作為客戶實(shí)施階段答疑解惑的“售后服務(wù)”。別小看這樣一個(gè)小舉措，僅僅是留下若干天，在客戶后續(xù)實(shí)施的半年或一年之內(nèi)提供些支持服務(wù)，可是這個(gè)舉措就足以讓咨詢顧問(wèn)在設(shè)計(jì)方案時(shí)更加謹(jǐn)慎和務(wù)實(shí)，而不是只求高大上的酷炫的報(bào)告。

“售后服務(wù)”的周期不論長(zhǎng)短，其中最有意義的就是親眼見(jiàn)證管理咨詢建議變成現(xiàn)實(shí)。如果沒(méi)有這個(gè)約束，顧問(wèn)們對(duì)客戶未來(lái)的建議會(huì)高大上到極為晃眼的程度，匯報(bào)會(huì)口若懸河地贏得喝彩和掌聲是項(xiàng)目的主要目標(biāo)。但是就常識(shí)而論，方案飛得越高，實(shí)施落地的風(fēng)險(xiǎn)就越大。客戶按著咨詢方交付的報(bào)告去實(shí)施，在這過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，其中必定有設(shè)計(jì)方案時(shí)欠考慮造成的種種問(wèn)題。如果咨詢方需要參與或見(jiàn)證客戶實(shí)施的話，就必須在方案的理論高度和結(jié)合客戶現(xiàn)實(shí)的可操作性上取得一定的平衡。

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