1

如何“用人做事”，而不是“做事用人”

2012年雙11前夜，馬老師送給我八個(gè)字。

當(dāng)時(shí)我們在萬塘路口，華星時(shí)代廣場上面，天貓大本營當(dāng)時(shí)在那邊，他說逍遙子，你現(xiàn)在是“做事用人”，但你要走向“用人做事”。

“做事用人”就是你把事情怎么做想得清清楚楚，但越往后走，團(tuán)隊(duì)越來越大，組織越來越復(fù)雜，你要考慮整個(gè)組織架構(gòu)每個(gè)板塊結(jié)構(gòu)怎么設(shè)計(jì)。

比如說口碑這個(gè)地面團(tuán)隊(duì)，大區(qū)按功能設(shè)，管銷售，集團(tuán)中臺(tái)管營銷和其他，還是說我全部落地，大區(qū)一把抓，從前面是銷售、營銷、運(yùn)力、服務(wù)，這個(gè)設(shè)計(jì)是不一樣的。

什么叫從“做事用人”到“用人做事”？

做事用人是事情已經(jīng)想清楚了，找一個(gè)合適的人來干。相信很多人還在這個(gè)階段。

越往后走，會(huì)接觸到“用人做事”，這事兒怎么干你也沒搞清楚，你根本不是這方面的專家，但要找到最有可能把這個(gè)事情想清楚和做出來的人，讓他來帶一個(gè)合適的組織。

技術(shù)是專業(yè)人員，BD是專業(yè)人員，營銷是專業(yè)人員，搞物流也是專業(yè)人員。

走向一個(gè)團(tuán)隊(duì)主管，一個(gè)Leader，非常重要的區(qū)別是，你開始想排兵布陣的事情，而不是說別人交給你20人，就是20人。

你要想他們的職責(zé)怎么區(qū)分，哪三個(gè)人組成一個(gè)小組，誰當(dāng)頭，他負(fù)責(zé)的這個(gè)事情跟另一些人是什么關(guān)系。

我自己這幾年的體會(huì)，用人做事和做事用人，跟組織設(shè)計(jì)是兩件事，但高度相關(guān)。這兩件事情都非常值得大家去體會(huì)。

做事用人的核心，你把組織架構(gòu)都想好，從上到下清清楚楚，你就可以排兵布陣，把人放到合適的位置上，按照既定策略做。

另一種是事情沒完全想清楚，但是你找到一個(gè)人，他能想清楚，或者他能把下面條分縷析地安排好，來設(shè)計(jì)組織，這就是用人做事。

用人做事和做事用人，跟整個(gè)組織今天的狀態(tài)、人的狀態(tài)都有密切的關(guān)系。

有時(shí)候過早地從做事用人到用人做事，是拔苗助長，因?yàn)榻?jīng)常你想不清楚的，你別指望另一個(gè)人能想清楚。

在很多領(lǐng)域，人不可能是萬寶書，人一定是在一方面有經(jīng)驗(yàn)，另一方面經(jīng)驗(yàn)相對缺乏，需要更有經(jīng)驗(yàn)的人來做這個(gè)事情。

組織調(diào)整不只是集團(tuán)層面的調(diào)整，也不只是大的BG層面的調(diào)整，每個(gè)人都在運(yùn)營一個(gè)組織，不同只是這個(gè)組織到底是由兩萬人組成、2000個(gè)人、200個(gè)人、還是20人組成。

大家都面臨排兵布陣的問題。

仗怎么打，怎么樣運(yùn)籌帷幄、決勝千里，不僅要用策略，還要有排兵布陣，而排兵布陣就是從一個(gè)主管走向一個(gè)Leader最重要的變化。

這個(gè)過程中非常重要的是，無論用人做事、做事用人，最終人從哪兒來。

人分兩種，一種是他本身執(zhí)行力非常強(qiáng)，你只要給他清晰的策略，你非常自信這個(gè)策略會(huì)work，而且這個(gè)人適合做這個(gè)事情，這就是“做事用人”。

另一種是，你相信他的策略，相信他的排兵布陣能力，你把這件事交給他展開，這個(gè)就是用人做事。

但非常重要的是，大家一想，這對人的要求太高了，我找“做事用人”的人還容易找，我找“用人做事”的人，我哪兒去找。

這就涉及到下面要講的，如果這樣，永遠(yuǎn)沒有現(xiàn)成的人。

2

領(lǐng)導(dǎo)者要善于“從后排把人往前拔”

十年前，我從來不會(huì)想象我今天會(huì)跟大家講這些，為什么？

你經(jīng)歷了，從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)，慢慢就有心得，就形成了自己的管理體系和方法論。

只要每個(gè)人有學(xué)習(xí)能力，有悟性，愿意思考，都有可能。

領(lǐng)導(dǎo)者有一些基因是天生的，但是大量訓(xùn)練是可以后天培養(yǎng)的，不然我也不可能從一個(gè)會(huì)計(jì)做成一個(gè)CEO。

這個(gè)時(shí)候一定要考慮的就是，我們怎么樣善于從后排把人往前拔。

很容易發(fā)生的情況是，團(tuán)隊(duì)下面五個(gè)人，每個(gè)人干一件事情，干得很好，五年以后、三年以后、兩年以后，這五個(gè)哥們還在干同樣的事情。

我把這個(gè)問題拋給大家，大家既是這個(gè)問題的對象，又是需要去思考這個(gè)問題的人。

晉升、績效體系、Review這些問題，從M3升到M4、M4升到M5、M5升到M6，他除了升了一級，干的事情、職責(zé)有沒有不一樣，我們有沒有誠心栽培一個(gè)人。

講這句話，對一部分人有點(diǎn)早，對一部分人已經(jīng)合適，但在我腦子里，沒有合適不合適，今天所有人既是被栽培的對象，同時(shí)要想怎么栽培別人。

你能培養(yǎng)出七段棋手，你就可以成為八段，你就有可能成為九段，不然業(yè)余初段一堆，但怎么樣從業(yè)余初段長到業(yè)余四段，變成專業(yè)六段，靠的是實(shí)戰(zhàn)。

沒有人天生是專業(yè)高段位選手。

在這之中，第一，每個(gè)人要去想，我在每個(gè)調(diào)整當(dāng)中，要達(dá)到的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么。

所有調(diào)整都是伴隨戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)來進(jìn)行的。調(diào)整一定有目的。

沒有目的，就不需要做戰(zhàn)略調(diào)整，沒有戰(zhàn)略目的，就不需要做組織調(diào)整。

第二，組織跟人掛鉤，人和事掛鉤，到底“做事用人”還是“用人做事”。

第三，人從哪兒來。

這三個(gè)問題，你們都可以在這次調(diào)整當(dāng)中找到各自的答案。

為什么調(diào)整，每一塊到底是用人做事還是做事用人，人從哪兒來。

人不夠，必須后排拔上來，不然永遠(yuǎn)只有這幾個(gè)哥們在第一排站著，大家覺得很無趣，只能到墻外創(chuàng)業(yè)去了。

這幫人在崗位上沒干多久，也不算很老，但也不小了，上面還有五級，什么時(shí)候是個(gè)頭。

就跟改革開放高考一樣，第一屆1977年開始，到1997年，去銀行一看，處長才四十歲，大家以前都經(jīng)歷過這樣的事情。

3

要有不拘一格降人才的思考

今天大家是“用人”當(dāng)中的人。

我們需要盡可能讓新一代同事、年輕的同事、有潛力的同事，去承擔(dān)更大職責(zé)，這時(shí)候需要一點(diǎn)“不拘一格降人才”的思考。

但是這個(gè)思考只在集團(tuán)頂部做是不夠的。

今天大家也要開始思考，你怎么去培養(yǎng)你下面的同事，如果你是M4，你怎么樣讓M3的人長起來，你多幾個(gè)M3，多幾個(gè)M4。

一個(gè)M4能夠管住四個(gè)M4，你不到M5才怪呢。當(dāng)然這很難，比較接地氣的說法，只要這個(gè)老板是M4，其他M4都不愿意來了，為什么？

老板是M4，我沒機(jī)會(huì)升了。但你能讓別人來，還能讓四個(gè)M4聽你干，變成一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)，說明你不是M4了，起碼M5了。

這次組織架構(gòu)調(diào)整要點(diǎn)：

● 第一，打仗不是協(xié)同，打仗是統(tǒng)一指揮。

今天只要我們面對一個(gè)突破性、開創(chuàng)性的業(yè)務(wù)，必須用統(tǒng)一指揮的思考，而不是用組織協(xié)同的方式來進(jìn)行團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)關(guān)系設(shè)計(jì)。

我們要避免用職能部門的協(xié)同，來完成開創(chuàng)性業(yè)務(wù)的進(jìn)展，這是不可能的。

什么叫做職能部門的協(xié)同？這個(gè)哥們管支付、那個(gè)哥們管物流、這個(gè)哥們管營銷、這個(gè)哥們管運(yùn)營，大家各自一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

你說你們協(xié)同吧，一起打一場仗，沒有人當(dāng)頭，肯定不行。

在幾個(gè)必須突破性進(jìn)行模式創(chuàng)新的業(yè)務(wù)當(dāng)中，必須進(jìn)行從商業(yè)到供應(yīng)鏈，到物流的完整閉環(huán)設(shè)計(jì)，只有這樣才能打穿，也只有這樣打穿，才有機(jī)會(huì)去沉淀具體場景的平臺(tái)。

平臺(tái)肯定不是從天上掉下來的，第一天想做平臺(tái)的，沒有一個(gè)做成的。平臺(tái)都是不知不覺中了頭彩，做了一個(gè)平臺(tái)。

如果我們今天“言必稱平臺(tái)”，基本上做不成，為什么？你沉淀的核心能力是什么，這非常重要。

● 第二，作為戰(zhàn)略重要性業(yè)務(wù)，必須“升格建制”。

對于一些相對年輕的Leader來講，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域的重要性，我們必須升格建制。

說白了，師長找旅長，他最多想師長的事情，盡管還是一個(gè)師長，但是搞成軍級單位，他的想法立馬不一樣了，他就變成軍長思考了。

所以今天把進(jìn)口、IoT，天貓精靈所代表的面向消費(fèi)者的智能硬件這樣的團(tuán)隊(duì)直接向我匯報(bào)，盡管是事業(yè)部，但它是一個(gè)軍級單位。這非常重要。

真正要突破的領(lǐng)域，必須不惜一切代價(jià)，把這個(gè)局建起來，只有這樣才有可能突破。

4

任何商業(yè)設(shè)計(jì)模式創(chuàng)新，必須進(jìn)行自上而下的組織設(shè)計(jì)

今天只有在相對純粹的用戶領(lǐng)域的產(chǎn)品，有可能完成自下而上的突破。

但在任何商業(yè)設(shè)計(jì)的模式創(chuàng)新上面，在0到0.5，0到1的基礎(chǔ)上，完成最后1到100，必須進(jìn)行組織設(shè)計(jì)。

只有在用戶產(chǎn)品側(cè)，存在很多可能，我們要進(jìn)行自下而上的創(chuàng)新。但在其它領(lǐng)域，非常重要的一點(diǎn)，從0到1要進(jìn)行自下而上的創(chuàng)新。沒有0到1的創(chuàng)新，那就是富二代創(chuàng)業(yè)。

歷史上發(fā)生過很多這樣的例子，我們有個(gè)非常前沿的想法，覺得是未來方向。

但不是堅(jiān)信這個(gè)方向的人去做，我們只是安排了一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做，到底是他信還是那個(gè)做的團(tuán)隊(duì)信。

今天趁這個(gè)機(jī)會(huì)希望大家提醒自己，提醒你們的團(tuán)隊(duì)和周圍的同事，真正完成一個(gè)創(chuàng)造性的工作，僅靠一個(gè)數(shù)字化的KPI肯定不行。

我知道大家都關(guān)心KPI，我們團(tuán)隊(duì)也有KPI，大家都說結(jié)果導(dǎo)向、KPI導(dǎo)向，KPI導(dǎo)向本身沒有問題，數(shù)字本身也是無罪的。

關(guān)鍵是我們的心態(tài)，我們到底是為了去做到一個(gè)數(shù)字，做到一個(gè)DAU，一個(gè)轉(zhuǎn)化率，一個(gè)裝機(jī)率，還是給我們的客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是每個(gè)人都要去想的。

我們很容易在一個(gè)具體的事情上想目標(biāo)，比如有同學(xué)會(huì)說，我今年的KPI是DAU，我的目標(biāo)是GMV，我們不惜一切代價(jià)搞到這個(gè)數(shù)字。

但我們忘掉了這個(gè)數(shù)字背后的本源，為什么要設(shè)這么一個(gè)東西。組織要把它串起來講，在整個(gè)目標(biāo)設(shè)計(jì)上講。

第一，要取得突破性進(jìn)展，要盡量避免團(tuán)隊(duì)協(xié)同，把職能部門完全變成一個(gè)戰(zhàn)斗單元的組成部分，而不是一個(gè)外來協(xié)作。

第二，云的戰(zhàn)略，必須成為整個(gè)經(jīng)濟(jì)走向未來數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的中臺(tái)。阿里巴巴的云應(yīng)該成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的云。

我們的使命，是在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，讓天下沒有難做的生意。怎么真正做到這點(diǎn)，靠的是廣義的阿里巴巴云的體系。

我們的云必須從大家現(xiàn)在熟悉的AAS層的物理基礎(chǔ)設(shè)施，走向更豐富的產(chǎn)品矩陣，走向PAAS，在某些領(lǐng)域走向零售云。

零售云是SAAS，是SAAS到PAAS到AAS的一體化方案、一體化服務(wù)。

我們完全具備這樣的機(jī)會(huì)，走向物流云、金融云、營銷云。但是捕捉和實(shí)現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)，不能只靠今天一個(gè)云BG的團(tuán)隊(duì)。

要把整個(gè)阿里的技術(shù)中臺(tái)力量沉淀、廣告業(yè)務(wù)的沉淀，阿里媽媽的沉淀，通過這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行輸出。

今天我們只完成了這里面的一步，就是讓我們原來的技術(shù)中臺(tái)跟我們的云能夠結(jié)合。

在這當(dāng)中，怎么樣能夠真正增加云服務(wù)附加值，增加云服務(wù)的厚度，我們必須從智能上，必須從阿里其它服務(wù)的技術(shù)產(chǎn)品沉淀上找到機(jī)會(huì)，這就是今天把云和原來的技術(shù)中臺(tái)合一的重要原因。

當(dāng)然技術(shù)團(tuán)隊(duì)都知道，今天我們云業(yè)務(wù)的集群，從規(guī)模、供應(yīng)鏈管理，從跟供應(yīng)商的關(guān)系來講，已經(jīng)成為整個(gè)集團(tuán)的主導(dǎo)。

如果是這樣，我們當(dāng)然應(yīng)該把業(yè)務(wù)部門、支持部門，更好地跟最大的業(yè)務(wù)場景合在一起，讓他們支持好集團(tuán)的其它業(yè)務(wù)，這是對于整個(gè)云的思考。

在整個(gè)變化中，菜鳥不能做成天貓的物流部，關(guān)鍵是繼前幾年的電子面單、智能物流這樣的產(chǎn)品之后，菜鳥如何真正為物流產(chǎn)業(yè)提升效率、降低成本、帶來價(jià)值，而這個(gè)服務(wù)是由數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的。

整個(gè)變化中，真正能夠把服務(wù)應(yīng)用場景做成橫向的賦能平臺(tái)，這是我們的基本思考。

IoT對我們非常重要，今天我們花了幾年開始沉淀出一些初步的智能硬件能力、供應(yīng)鏈能力、工業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定義能力。

但是我們需要不斷擴(kuò)大這樣的能力，在IoT時(shí)代，很可能軟件、硬件、操作系統(tǒng)是一體的。

不瞞大家說，作為集團(tuán)CEO，我每年問自己兩個(gè)問題：

第一，今年我為集團(tuán)找了哪幾個(gè)人，記住關(guān)鍵詞是“找”，不是“招”。

第二，今年我為集團(tuán)養(yǎng)了哪幾個(gè)新業(yè)務(wù)，或者說開辟了哪幾個(gè)新賽道。

也許今年還很不起眼，還沒法跟阿里媽媽、淘寶比，但可以看看有沒有在雞窩里開始孵幾只小雞。

我們必須為未來準(zhǔn)備新一代的領(lǐng)導(dǎo)者，為未來準(zhǔn)備新業(yè)務(wù)。

過年是自我總結(jié)的時(shí)間。我就琢磨，去年我干了一些啥，忙忙碌碌的，又是雙11。

還要想想，現(xiàn)在集團(tuán)還需要哪方面的人，還有哪些重要賽道是空的，數(shù)萬億級別的賽道還是有很多的。

關(guān)鍵這些賽道如何能在經(jīng)濟(jì)體里融為一體，形成一個(gè)真正的業(yè)務(wù)矩陣，而不是幾個(gè)獨(dú)立的山頭。

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