來源：單仁行（ID：shanrenzixun）

單仁行——企業(yè)家必備的商業(yè)早參

最近有個國產(chǎn)手機(jī)廠家突然火了起來，這家公司手機(jī)年出貨量高達(dá)1.2億部，國產(chǎn)排名也僅次于華為，這樣一說你也許以為我講的是oppo、vivo，或者小米吧？其實都不是，這是一家來自深圳的名不見經(jīng)傳的手機(jī)廠家，叫做傳音。

你是不是也沒聽過，這家傳音手機(jī)是哪里冒出來的，怎么突然做到國產(chǎn)第二呢？這是因為傳音手機(jī)并不在國內(nèi)銷售，人家的目標(biāo)市場在非洲。

現(xiàn)在傳音公司在非洲以38%的市場份額排名第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過三星的23%，是名符其實的非洲手機(jī)霸主。

其實，傳音公司早在2006年就已經(jīng)成立，可以說是當(dāng)年華強(qiáng)北眾多山寨手機(jī)的其中一家，但是人家在山寨手機(jī)從興盛到衰亡的過程中竟然活了下來。

我在研究后發(fā)現(xiàn)，傳音是一家非常有特點的公司。

當(dāng)時傳音面對的市場格局是：在高端市場沒有太多技術(shù)，在低端市場又有華強(qiáng)北成千上萬的山寨機(jī)在血拼，國內(nèi)一二線城市有國際品牌把守，四五線市場又有眾多國產(chǎn)品牌在稱王。

傳音經(jīng)過仔細(xì)的思考和篩選，就把目光投向了非洲。當(dāng)時的非洲市場國際商家還并不重視，又沒有國內(nèi)廠家激烈的競爭，同時具有增長潛力，把目標(biāo)市場定位在非洲顯然比國內(nèi)更有前景。

傳音就是依靠這個目標(biāo)市場定位的改變，成為崛起的起點。

今天借傳音的啟發(fā)，我想跟大家談?wù)?，企業(yè)要如何找到自己目標(biāo)市場的定位？

在分享之前，我想先跟大家講清楚一個重要的概念，那就是營銷的加減法。

營銷不是一件事，其實它包含了兩個基本的要素，一是銷售，也就是展示與成交，就是用戶了解我們的產(chǎn)品，然后決定購買的過程，也是企業(yè)獲取收入的過程，這一部分需要盡可能多地找不同類型的潛在用戶，我們把它叫做銷售做加法。

另一個要素是市場，市場需要的是宣傳和推廣，對企業(yè)來講，這是花錢的地方，花錢就應(yīng)該少而精，就是盡量選擇精準(zhǔn)客戶，去掉轉(zhuǎn)化率低的客戶，也就是要做減法，這就必須找到自己的目標(biāo)市場，才能花最少的錢取得最大的效果。

所以“銷售要做加法，市場要做減法”，這就是我所說的營銷加減法。

市場做減法，最核心的辦法就是找到目標(biāo)市場定位，通過對市場進(jìn)行切割，找到自己想要服務(wù)的核心客戶或者是目標(biāo)市場區(qū)域。

那么目標(biāo)市場定位應(yīng)該如何選擇呢？

我跟大家分享一個我們學(xué)員的真實案例，在2010年的時候，當(dāng)時我們單仁資訊還在華強(qiáng)北賽格科技園東區(qū)4樓辦公。有一天，一個客戶憂心忡忡地來到我的辦公室，跟我抱怨說：老師啊，現(xiàn)在生意真的不好做。

而他做的正是山寨手機(jī)的配件，具體做的就是手機(jī)顯示屏，在進(jìn)入2010年后，隨著國內(nèi)山寨機(jī)衰敗，他的手機(jī)顯示屏生意也受到了嚴(yán)重的影響，銷售額一年不如一年。所以找我咨詢?nèi)绾伍_辟網(wǎng)絡(luò)渠道來增加銷售。

我聽完他的問題后，就覺得這個客戶想要走出經(jīng)營困境，不是先要急著開展網(wǎng)絡(luò)營銷找業(yè)務(wù)，而是先要找準(zhǔn)企業(yè)的市場定位。

于是我問他：“你的公司以前是做手機(jī)顯示板的，對嗎？”他說是。

我說：“那你除了做手機(jī)顯示板，還能做其他的顯示屏嗎？”他說：“當(dāng)然可以，只有客戶把需求告訴我，我可以做各種各樣的顯示屏的解決方案?！?

我又問他：“那你可以把具體哪些行業(yè)、哪些產(chǎn)品，以及你可以做的都寫下來嗎？”他說：“當(dāng)然可以啊。”

于是我給了他幾張白紙。我讓這個客戶把自己想到的目標(biāo)行業(yè)寫在最左邊，每行只寫一個，他很快寫滿了幾頁紙。

然后我讓他繼續(xù)對寫下來所有可以做的行業(yè)進(jìn)行選擇。

首先根據(jù)他所能應(yīng)用的行業(yè)規(guī)模給每一個細(xì)分行業(yè)進(jìn)行打分，行業(yè)規(guī)模大的打1分，第二的打2分，以此類推，他很認(rèn)真地一個一個評分。

打完分后我繼續(xù)說，“你再思考一下，這些行業(yè)未來幾年時間的增長速度不一樣，我們把增長速度最快的打1分，第二的打2分，以此類推。

接著，我又讓他再思考一下這些行業(yè)里哪些利潤率最高，哪些利潤低，根據(jù)利潤再進(jìn)行打分。

舉例來講，空調(diào)和電飯煲都需要顯示屏，但是對你們來說，肯定是電飯煲的行業(yè)利潤高過空調(diào)，對嗎？所以你把電飯煲打1分，空調(diào)打2分?！?

然后他就按照我的要求一行一行地寫出來了，我接著又問：“按照你們公司的能力和經(jīng)驗，哪些行業(yè)你們可以做得更好？按照順序和高低再進(jìn)行打分。”

在做完這幾項的評分后，我讓他把每一行的分?jǐn)?shù)相加，看看哪個行業(yè)的得分最少，而得分最少的行業(yè)就是排名最靠前的，他可以重點考慮定位為自己的目標(biāo)市場。

最后，他看著自己寫完的表也慢慢露出了笑容，感嘆到：老師啊，原來生意還有很多可以做的嘛，自己能做的生意還蠻多的，世界也很大。

上面的案例中，一開始這個客戶是把自己定位為“我是做手機(jī)顯示屏的”，因此在山寨機(jī)衰退后，他也就覺得自己沒有生意做了。

但在我的提問過程中，他就慢慢轉(zhuǎn)移了自己的市場定位，變成了“我是顯示屏供應(yīng)商”，當(dāng)整個定位慢慢發(fā)生改變后，隨之而來的就是尋找自己可以做的業(yè)務(wù)。

正如當(dāng)年的傳呼機(jī)市場，開始你把自己定位為“我是傳呼機(jī)廠商”，當(dāng)傳呼機(jī)開始衰退后，這家公司肯定跟著衰敗。

這時就要及時調(diào)整定位，例如改為“我是通訊產(chǎn)品的，我要解決大眾交流問題”，如果這樣想，就會離開傳呼機(jī)，轉(zhuǎn)型做小靈通或者手機(jī)，這又是一片廣闊的天地。

傳音也一樣，一開始傳音把自己定位為“我是手機(jī)廠商”，當(dāng)國內(nèi)競爭進(jìn)入紅海后，自己企業(yè)的生存空間就在萎縮，當(dāng)他重新把自己的目標(biāo)市場定位為“我是非洲手機(jī)廠家”之后，也找到了企業(yè)新的發(fā)展空間，正是這個轉(zhuǎn)變讓他最終可以能夠坐上今天國產(chǎn)手機(jī)第二的位置。

我們說，任何一個市場的發(fā)展都是遵循著成長、巔峰與衰落這幾個周期，伴隨著市場周期的變化，一家企業(yè)的市場定位也應(yīng)該隨著改變，是要擴(kuò)展，還是要轉(zhuǎn)移，這是我們企業(yè)家要思考的問題。

好了，以上就是今天單仁行跟大家分享的內(nèi)容，大家可以思考一下，你企業(yè)的市場定位是什么呢？隨著市場周期的變化，你的企業(yè)是否發(fā)生過改變？歡迎留言跟大家分享一下你的經(jīng)驗

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第一步：構(gòu)建企業(yè)目標(biāo)管理系統(tǒng)

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年度經(jīng)營計劃系統(tǒng)讓員工清楚如何達(dá)成目標(biāo)；

第三步：構(gòu)建預(yù)算管理系統(tǒng)

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